De como la playa se convierte en un punto de venta
Cualquier momento es bueno para analizar la relación producto consumidor en su entorno natural, el punto de venta
En primer lugar pensemos como se define el espacio de contacto, el consumidor elige el lugar de la playa a través de una información que en principio conoce y por la cual decide el lugar, servicios que ofrece, distancia desde su casa, comodidad de acceso, espacio agradable etc...luego la primera decision es del consumidor que de esa forma ya fija la primera variable de contacto, tiene que ser en el espacio en el que el va a estar.
Ahora vamos a ver como se comporta el vendedor de la playa, como selecciona rutas y aproximación al consumidor.
En primer lugar y la primera decision a tomar es de que forma se va a mover por nuestro punto de venta, la playa, ¿se movera por la misma zona? de esta forma puede tener mas impactos sobre menor numero de personas y concentrar el esfuerzo en una zona concreta.
En el caso en que decida moverse aleatoriamente, es decir sin rumbo fijo, simplemente marcado por la facilidad de moverse, concentración de personas o competencia cercana los impactos serán menores y la decision de compra sera principalmente debida a mera coincidencia de necesidad y oferta puntual.
Como tercera opción es la de una ruta fija por todo el espacio de venta, la playa, de esta forma los impactos son regulares ya que el consumidor conoce el momento en el que el producto estará a su alcance en tiempo y lugar y puede predecir la compra según sus necesidades
Una vez definida la ruta que se va a seguir queda y muy importante como se va a acercar el producto al consumidor, se va a promocionar un producto? una gama de producto? o una promoción puntual.
Pues bien, es realmente interesante como se produce esta situación....hay un tipo de vendedor que hace su ruta en silencio con todas los productos expuestos sin ningún tipo de orden y en silencio, esta actitud busca o produce una venta que esta basada principalmente en una fortuita situación de necesidad de un producto, con una muestra del mismo y que por segundos puede fallar ese contacto si no se cruzan ambas situaciones, es decir , no hay productividad por ninguna de las partes que actúan.
Otro tipo de situación es aquella en la que el vendedor sitúa el mejor o mejores productos en la parte mas visible con el fin de atraer al consumidor hacia ellos , estos productos suelen ser los mas novedosos y atractivos del momento, posicionando en un segundo nivel aquellos que son “comodities” y que siempre se venden tras un primer contacto.
En un nivel superior nos encontramos aquel que situación en la que el producto novedoso esta en posicionado en primer lugar y que se acompaña con una promoción puntual con un producto relacionado, gafas mas sombrero por ejemplo, o el clásico 3x2, de esta forma se persigue la alta rotación de producto y ofrecer el mayor numero de novedades posible en la temporada empujando la compra por impulso y buscando el ideal de actitud en la playa seria aquel que en principio decide una ruta (PLACE) concreta en la que el numero de impactos con el consumidor es frecuente en el dia asegurando que el mensaje es recibido correctamente. Dentro de esta ruta busca el cliente objetivo para sus productos tanto novedosos como “comodities”(PRODUCT), no es lo mismo promocionar unas gafas de sol y un sombrero en una reunion de adultos o en la típica pandilla de adolescentes(PROMOTION), asi puede optimizar esfuerzos”comerciales” en los diferentes “targets” de su “zona de influencia”. Ya definidas las variables de zona y cliente debe pasar definir que promoción va a hacer dependiendo del “stock” que tenga, necesidades de sacar producto alternativo o simplemente hacer “marca” dentro del punto de venta.
Y llega el momento del regateo, que seria de una venta en la playa sin esta negociación (PRICE), el precio final viene dado sin lugar a dudas por la posible necesidad del cliente por el producto, o por sacar el producto del “almacén” al vendedor o algo muy importante, la capacidad vendedora de este que en este caso suele ser definitoria para cerrar la operación.
Y para finalizar, en este entorno funciona muy bien la venta relacionada al igual que en internet, es decir aquel que ayer nos compro un determinado producto mañana es factible que nos compre un producto relacionado con el, el que compro una pulsera sera fácil que compre un collar, o un reloj....
Como hemos visto las leyes del marketing funcionan perfectamente en un entorno muy conocido para todos nosotros y en que como en la actualidad esta terriblemente saturado por ello solo los mejores y mas innovadores tendran exito en su venta.