Gestionar una empresa de servicios en el punto de venta como una Marca Blanca

Gestión basada en la transparencia de recursos

Podemos definir una empresa de servicios como una compañía que presta servicios pero sin participar en la producción de los bienes. De esta forma, podríamos catalogar gran cantidad de compañías que ofrecen sus servicios en el punto de venta y que, en gran medida, participan en el ciclo completo de conceptualización, diseño, fabricación y, en algunos casos, instalación de los elementos.

Entramos así en situaciones complejas de gestión sobre los recursos empleados. ¿Cómo podemos optimizar estos recursos que son la base de nuestro negocio? Si pensamos en ejemplos que conozcamos, nos vienen a la mente diferentes compañías que hacen de punta de iceberg en las que nunca “sabemos” lo que hay detrás ni quien fabrica o genera la idea o aplicación.

¿Es correcta esta gestión? Un interlocutor único es lo óptimo, pero no conocer la realidad del elemento… ¿facilita la gestión y aumenta la confianza? Es obvio que en muchos casos no afecta al desarrollo del proyecto, pero esta relación cliente-empresa de servicios-proveedor podría mejorarse y aumentar la fidelidad de todos los involucrados en el proceso.

Pensemos, por otro lado, en las Marcas Blancas. Su objetivo es aumentar la fidelidad comercial del establecimiento siendo su premisa “igual de buenas que las grandes marcas de fabricante y más baratas (al no existir gastos de publicidad)”. El planteamiento sería que el consumidor no deba pagar más por un artículo básico. Gracias a lo anterior se produjo un gran aumento de sus ventas llegando en algunos casos determinados a superar a las marcas de fabricante. La confianza que el consumidor depositaba en el fabricante se traslada a una cadena de distribución que merece de su aprobación.

Las ventajas de este tipo de planteamiento:

• Normalmente más baratas que las de fabricante al reducirse al máximo los costes de publicidad y promoción.
• En muchos casos, el producto es idéntico al comercializado por marcas líderes pero a un coste inferior.
• El fabricante tiene garantizada la implantación de su producto en un mercado concreto y amplio: sus propios puntos de venta de distribuidor.

Por otro lado, los inconvenientes:

• La percepción de los consumidores de que el control de calidad pueda ser menos riguroso para ahorrar costes de producción o que exista la tentación en ahorrar en la materia prima destinada a la marca blanca para mantener un precio contenido.
• El producto, dentro de un envase de marca blanca, puede cambiar sin previo aviso por parte del distribuidor lo que provoca posibles cambios de proveedor de producto, calidad y sabor sin el conocimiento del consumidor.
• Se pierde la conexión entre el Fabricante y el Consumidor.

Este último punto, la conexión entre Fabricante y Consumidor, es el que nos lleva a intentar enlazar la gestión de una empresa de servicios con la de una marca blanca. Existen importantes similitudes desde que allá por 1975 se presentase en el mercado la primera marca blanca.

Hemos asistido en los últimos tiempos al lanzamiento de marcas blancas que muestran, sin ningún pudor, el fabricante que está vinculado al producto. Ante esto, como ocurre casi siempre, grandes detractores y muchos defensores.

Podríamos, por tanto, considerar a una empresa de servicios como una marca blanca que muestra sus fabricantes. Sería la estrategia que desarrollaría una empresa de servicios en el punto de venta cuyo cometido está en asumir la creación de conceptos y diseños, su fabricación y, en muchos casos, la instalación en el lugar de venta.

Esta compañía se presenta a su cliente como una marca que aglutina, entre sus componentes indispensables, a una serie de fabricantes, con nombres y apellidos, dando transparencia absoluta en el proceso, generando confianza en el cliente y creando una relación de largo plazo entre los dos actores de la función.

Pasamos de una relación totalmente vertical y, muchas veces, unidireccional a una relación circular en la que todos aportan y conocen cualquier solución al problema. Esta relación no implica que el cliente final sea gestionado por el fabricante… misión que inequívocamente recae en la empresa de servicios, pero sí aporta una nueva vía de comunicación entre todas las partes.

Bien gestionado, esto daría lugar a situaciones en la que en una misma de trabajo estén presentes las tres partes, involucradas, y que cada uno en su parcela aporte soluciones o se planteen incidencias actuando como mediador la empresa de servicios.

El fantasma que existe sobre la marca blanca que solamente copia y no innova, en este caso no procede al presentar al fabricante como parte del proyecto. Cualquier innovación en materiales, conceptos, tecnologías… se verán inmediatamente reflejados en la oferta de la empresa de servicios.

Es evidente que esta transparencia da beneficios en todos los ámbitos. Entre los fabricantes existe un gran potencial de crear sinergias a nivel técnico y comercial que posteriormente se traduce en el resultado presentado en el punto de venta. Así, volveríamos a nuestro objetivo inicial, que la transparencia del proceso beneficie a todas partes y se cree valor para cada uno de los implicados.